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保險個人代理制營銷模式的轉型
發布時間:2018-07-23 09:14:05

1992年保險個人代理人制度傳入國內,保險營銷員成為一種時尚而新潮的職業,為壽險業立下汗馬功勞,所有這一切都改變著中國保險業的格局。個人代理人模式的引進,也從很大程度上促進了中國的保險人才培養以及保險知識普及。另外值得一提的是,這種模式為社會提供了大量的就業機會。經過20多年洗禮、接受實踐的檢驗,保險營銷模式在中國特色保險業發展的進程中,也逐漸暴露出諸多問題和隱患,改革創新營銷模式成為必然的選擇。

  壽險營銷模式,從營銷渠道角度來看,主要采取以下幾種模式:

  1.個險渠道采取代理人營銷的方式,壽險公司通過社會招募營銷人員,營銷人員與壽險公司簽訂代理協議,代理壽險公司推銷保險產品,其身份定位為“代理人”;

  2.銀保渠道通過銀行、郵儲等銀行類金融機構的網點代理銷售壽險產品,壽險公司和銀郵機構是委托代理關系,銀郵機構銷售壽險產品屬銀行中介業務;

  3.團險渠道采用兩種營銷方式:一是壽險公司通過自身的營銷隊伍進行直銷,二是壽險公司委托有資質的中介機構(主要保險代理公司、經紀公司)進行代銷。除上述幾種模式之外,壽險業也一直在不斷探索各種新的營銷模式,在當前,電話銷售和網絡銷售的發展勢頭尤其強勁,但無論如何,新的營銷模式尚難取代傳統的營銷模式成為壽險營銷的主流。

  在壽險營銷中,個險渠道和銀保渠道是保費收入的主要來源,比重超過了75%。因為個險渠道實行“代理人”營銷模式、銀保渠道實行機構代理銷售的營銷模式,再加上團險渠道中介機構進行代理銷售的部分,故此,委托代理制是壽險營銷的主要模式。

  壽險營銷的委托代理模式的弊端也顯現無疑,整個營銷的法律責任最終由壽險公司承擔,代理人和代理機構不僅不承擔銷售過程及售后服務的任何責任,甚至不對營銷的合規性承擔責任,所以創新代理人機制,對個人代理制度改革和完善顯得日益迫切。

  創新代理人機制,在招聘、考評、培訓等方面進行改革

  1.改變“拉人頭”式的增員方式、規范招聘管理。在保險業初具規模、但整體誠信度仍然不高的今天,傳統的“拉人頭”式的增員方式已經不適應大趨勢,應當建立更加規范、有序的招聘方式。成立由人事、營銷、財務、法律等部門統籌本公司保險營銷員招聘工作,將營銷人員的招聘納入公司統一的人力資源計劃,并逐步縮減保險營銷隊伍組織管理層級,特別是加強基層機構的管控和監察力度,從嚴約束和規范基層營銷團隊管理人員行為,由公司監察部門進行管理和審核等等。同時,禁止保險營銷員為“拉下線”而自行在網絡、報紙等媒體登載存在誤導陳述的招聘信息。

  2.建立健全保障機制,尋求一個恰當的契合點解決其歸屬感問題。從當前的形勢分析,將龐大的營銷隊伍全部轉為正式員工尚存一定難度,因此要積極尋求一個恰當的契合點解決其歸屬感問題,給代理人營造一個溫馨的家。要逐步轉變人力和規模考核導向的利益分配機制,激勵考核向基層績優人員、向業務質量傾斜,以穩步改善和提升保險營銷員的收入水平和福利待遇,增加保險營銷員的職業認同感,把公司當作自己的家。

  3.改革傭金支付制度,逐步建立主、客觀績效相統一的激勵評價體系。注意兼顧保險營銷員的現實利益和長遠利益,對壽險代理人建立綜合評價指標。目前江蘇國壽采取將保險營銷員的傭金收入與客戶滿意度、投訴率、保單續保率等指標相掛鉤的措施。改變單一的以保費激勵方式。通過對首期傭金水平、續期傭金水平以及支付期限的合理調節,適當降低首期傭金支付率,提高續保期傭金比率,延長傭金支付期間,提升保險營銷員在保單存續期間對投保人的服務水平,并逐步改進單純依靠各項業績指標評價保險營銷員優劣的方法,將反映業務品質的各類指標納入其中進行綜合評價。

  4.構筑起與消費者需求無縫對接的培訓和銷售機制。隨著保險市場的發展,我國保險業必然從無序競爭向“精耕細作”演變。因此要使保險營銷長遠發展,首要的就是提升保險營銷員的綜合素質,堅持以誠信為核心的教育基礎培訓,狠抓營銷隊伍誠信建設,強化保險營銷員不良信用行為制度管理,并不斷完善保險業信用體系建設。

  加強保險營銷員職業素養的鍛造

  做好保險首先要先做好人,誠實守信是營銷員職業素養的基礎。誠信服務包括很多,例如,不搞虛假宣傳、不詆毀同業、不貶低其他公司的保險產品等等,以最真誠的心去和客戶溝通交流。

  敬重自己從事的事業,愛崗敬業作為最基本的職業道德規范,是對人們工作態度的一種普遍要求。只有愛崗敬業的人,才會在自己的工作崗位上勤勤懇懇,不斷地鉆研學習,一絲不茍,精益求精。表現為銷售服務過程中更注重細節,以正確的人生觀和價值觀指導和調控職業行為。養成樂于助人好品德。“能夠為客戶提供幫助的營銷員一定是有吸引力的”,非常注重為客戶帶來各種信息,并盡其所能為客戶提供幫助。

  注重營銷員職業品格的培養。營造良好的行業文化氛圍。保險銷售人員良好職業品格的養成要靠保險行業文化建設過程中不斷滲透、引導、教育、學習和熏陶,透過深厚的保險行業文化底蘊,通過保險行業文化潛移默化的作用,逐步沉淀形成保險銷售人員良好的職業品格,這是一個長期、艱巨、漸進的過程。

  因此,在對不正當行為懲戒的基礎上,有必要在具體的制度安排中切實加強鼓勵保險銷售人員正當作業的激勵策略和導向措施,把信譽至上、竭誠服務作為價值取向。

  注重責任文化的培育。責任文化體現在強烈的合作意識和團隊榮譽感上。保險銷售僅僅是一個完整的保險業務作業流程中的一個環節。就業務流程而言,該銷售環節的上游有培訓、宣傳,下游有核保、出單,甚至在保險銷售人員的具體業務達成中,還有公司的產品說明會、主管陪訪等促成行為;保險銷售人員的具體業務達成也依賴于行業發展所形成的客戶對保險信用的信任。任何一個保險銷售人員,哪怕再有能力,離開了公司所提供的平臺,離開了行業發展的大環境,也就無所謂銷售業績可言。保險銷售人員應當具有強烈的合作意識和團隊榮譽感,正視自己的弱點、肯定他人對自己業績的達成所作的貢獻,進而更充分地借助、利用團隊、公司和行業資源,成就自己的事業。

  我國壽險業個人代理制營銷模式的制度創新,筆者認為國家大力倡導“雙創”(創新創業),鼓勵營銷員建立個人工作室,優勢在于可以穩定營銷員隊伍有效控制欺詐誤導現象,增強營銷員的歸屬感提高消費者安全感,個人代理制營銷模式改革的關鍵點在于從制度上理順壽險公司與個人代理人之間的關系。把壽險營銷員培養成為金融理財顧問,全面提高公司營銷員的綜合素質才能有利于公司的長遠發展。

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